Especialista cria método para persuadir pessoas; saiba como funciona

Por Patricia Machado em 30/05/2016

Convencer as pessoas é uma árdua tarefa. Por vezes, nós usamos os melhores argumentos, mas é impossível chegar a um acordo. Para ajudar quem passa por isso, o especialista em comportamento Andrius Saulis criou um método que promete ser infalível na hora de convencer alguém.

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Para desenvolver essa técnica, Andrius utilizou o resultado de uma pesquisa divulgada no International Journal of Research in Marketing e que tinha a missão de analisar como o cérebro humano reagia a uma tentativa de persuasão.

O estudo revelou que o cérebro tem um mecanismo que faz com que a pessoa procure por experiências que sejam capazes de estender as sensações do presente – sejam elas boas ou ruins. Por isso, o cérebro evita, por instinto, qualquer coisa que faça com que a pessoa sinta algo muito diferente.

Baseado nessa análise, Andrius criou um método chamado de Yes-Ladder que ajuda no convencimento das pessoas. O método deve ser utilizado durante uma conversa e é dividido em três etapas.

A primeira etapa consiste em começar a conversa com um assunto que você já sabe que a pessoa irá concordar. Depois, você deve falar sobre coisas que a pessoa goste e que jamais iria discordar, uma vez que isso lhe trará boas memórias. Por fim, chegou a hora de perguntar o que você realmente quer – e ouvir a resposta que deseja.

Para exemplificar a teoria, Andrius contou ao site Quora como convencer alguém a comprar uma nova geladeira. Ao invés de perguntar se a pessoa quer comprar uma nova geladeira, o ideal é começar questionando quando ela comprou equipamento que já possui. Depois, descubra se ela conhece as novas tecnologias que foram lançadas para esse produto e, por fim, pergunte se ela gostaria de ter uma dessas opções em sua casa.

Foto: Thinkstock